02_ 제안서 프레임워크

 

01. 제안서 원패턴화의 장단점과 추천 방법

 

제안서에는 기본적으로 많이 활용되는 패턴이 존재한다.

하지만 이 패턴은 ‘기본’일 뿐이며, 그대로 복사해서 쓰는 것이 정답은 아니다.

 

가장 중요한 것은 의사결정권자에게 설득력 있는 제안서다.

따라서 상황에 맞게 반드시 커스터마이징이 필요하다.

 

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제안서 설득 흐름 (AIDCA 구조)

 

 

1) 주의 (Attention)

이 제안서를 왜 봐야 하는가?

→ 기획 배경과 목표 설명

 

 

2) 흥미 (Interest)

성공하려면 어떤 요소들을 확보해야 하는가?

→ 외부 환경 분석

(거시 환경, 미시 환경, 시장, 경쟁자, 고객 등)

 

 

3) 욕구 (Desire)

우리의 역량으로 성공 요소를 확보할 수 있는가?

→ 내부 환경 분석

(자사 핵심 역량, 시장 성과, 보유 기술 등)

 

 

4) 확신 (Conviction)

해볼 만하다면 어떤 전략을 선택할 것인가?

→ 전략적 방향 및 캠페인 컨셉 도출

 

 

5) 행동 (Action)

구체적으로 어떻게 실행할 것인가?

→ 세부 실행 계획 수립

 

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이 구조는 결정권자가 결심하는 과정을 단계별로 정리한 프레임이다.

하지만 고정된 틀로 사용하기보다는 반드시 응용과 커스터마이징이 필요하다.

 

각 제안서의 배경, 시장 상황, 맥락을 반영하지 않으면 의미가 없다.

최근에는 고정 프레임보다 상황에 맞는 유연한 기획 능력이 더욱 중요해지고 있다.

 

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제안서에 활용되는 주요 분석 요소

 

• 현상 분석 : 비즈니스 현상과 원인을 파악
• 문제 분석 : 해결해야 할 문제를 명확히 정의
• 타겟 분석 : 고객 인사이트 도출
• 환경 분석 : 거시·미시 환경을 통한 논리 보완
• 컨셉 도출 : 핵심 커뮤니케이션 아이디어 정의
• 상세 실행 : 목표 달성 방법과 예상 효과 제시

 

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02. 제안서 프레임 (1) – PEST, 4P, 4C

 

프레임워크는 사고를 정리하기 위한 기본 구조다.

하지만 만능 해결책은 아니다.

 

중요한 것은

 

• 왜 사용하는가
• 무엇을 분석하려는가
• 어떻게 활용할 것인가

 

이다.

 

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PEST 분석 (거시 환경 분석)

 

브랜드에 영향을 미치는 외부 환경 요소를 분석하는 프레임워크

 

 

Politics (정치/제도)

정부 방침, 법률, 규제 등

 

• 세금
• 노동법
• 무역 정책
• 환경법
• 보조금
• 부동산 정책
• 국가 간 관계 등

 

 

Economy (경제)

경제 상황이 사업 확장과 전략에 미치는 영향

 

• 금리
• 경제 성장률
• 소비력
• 환율

 

예시

경기 침체로 소비력 감소, 취업시장 악화, 청년 실업 증가 등

 

 

Society (사회)

사회적 가치관과 문화 변화

 

• 라이프스타일
• 여론
• 소비 트렌드

 

예시

윤리적 소비 인식 상승, 비대면 문화 활성화 등

 

 

Technology (기술)

기술 발전과 혁신 요소

 

• 신기술 도입
• 자동화
• 혁신 투자

 

예시

대체육 기술 발전, 드론 및 로봇 배송 등

 

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PEST 분석은 환경 변화 속도가 빠른 시대일수록

외부 요인에 민감하게 대응하기 위해 활용된다.

 

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4C 분석 (고객 관점 전략 프레임)

 

 

Customer Value

고객은 어떤 가치를 원하고 있는가?

 

 

Cost

고객은 얼마까지 비용을 지불할 의향이 있는가?

 

 

Convenience

고객은 어떤 방식으로 구매하고 이용하기를 원하는가?

 

 

Communication

고객은 어떤 정보를 어떻게 전달받고 싶은가?

 

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4C는 기업 관점이 아닌 고객 관점에서 전략을 설계하는 프레임워크다.

 

어렵게 생각할 필요 없이 상황에 맞게 차용하여 커스터마이징하면 된다.

 

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03. 제안서 프레임 (2) – 3C, MCE

 

 

3C 분석 (환경 분석 프레임)

 

캠페인 및 전략 수립을 위해 시장 환경을 분석하는 구조

 

 

Customer (고객)

고객의 니즈와 인사이트 파악

 

• 시장에 충분한 수요가 있는가?
• 고객의 니즈와 원츠는 무엇인가?
• 고객이 바라는 제품과 서비스 방향은 무엇인가?

 

 

Competitor (경쟁사)

경쟁 환경과 차별화 요소 분석

 

• 경쟁이 치열한가?
• 경쟁사의 주요 활동은 무엇인가?
• 유사점과 차별점은 무엇인가?

 

 

Company (자사)

내부 역량과 자원 집중 포인트

 

• 기업 가치관과 전략 방향이 맞는가?
• 실행 가능한 자원이 있는가?
• 시너지를 낼 수 있는 상품이나 서비스가 있는가?

 

추가적으로 Channel 분석을 함께 활용하기도 한다.

 

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MCE 분석 (인사이트 도출 프레임)

 

 

Market (시장)

시장 현황을 활용해 브랜드 경쟁력을 확보하는 방법

 

 

Consumer (소비자)

소비자 행동 패턴을 분석해 효과를 극대화하는 전략

 

 

Engagement (정서적 경험)

사용자가 브랜드와 맺는 관계와 감정적 경험 형성 방식

 

 

 

 

 

 

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04. 제안서 프레임 (3) – SWOT & TOWS 분석

 

전략을 도출하기 위해서는 먼저 현상을 정확하게 파악하는 것이 중요하다.

이를 위해 대표적으로 활용되는 프레임워크가 SWOT 분석과 TOWS 분석이다.

 

SWOT은 브랜드의 전체적인 상황을 큰 그림으로 파악하는 데 목적이 있으며,

TOWS는 SWOT을 기반으로 구체적인 전략을 도출하는 도구다.

 

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SWOT 분석 기본 구조

 

• 외부 환경 요인
  • Opportunity (기회)
  • Threat (위협)
• 내부 역량 요인
  • Strength (강점)
  • Weakness (약점)

 

SWOT 분석은 브랜드가 처한 환경과 역량을 종합적으로 정리하는 단계라고 볼 수 있다.

 

아이디어스 SWOT 분석

 

 

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TOWS 분석 매트릭스 (전략 도출)

 

SWOT 요소를 조합해 네 가지 전략 방향을 만든다.

 

 

SO 전략 (공격 전략)

강점을 활용해 기회를 극대화하는 전략

 

→ 가장 이상적인 성장 전략

 

 

WO 전략 (보완 전략)

약점을 보완하여 기회를 살리는 전략

 

→ 교육, 협업, 투자 등을 통해 역량을 강화

 

 

ST 전략 (리스크 관리 전략)

강점을 활용해 위협을 회피하거나 최소화하는 전략

 

→ 불리한 시장 상황에서도 버틸 수 있는 방어 전략

 

 

WT 전략 (방어 전략)

약점을 줄이면서 위협을 피하는 전략

 

→ 최악의 상황을 막기 위한 구조 조정 또는 철수 전략까지 고려

 

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전략 해석 포인트 (블로그 활용 팁)

 

SO 전략

시장 기회를 나의 강점으로 파고드는 최선의 선택

 

WO 전략

기회는 왔지만 역량이 부족할 때 약점을 메우는 성장 단계

 

ST 전략

시장 상황이 나쁠 때 강점을 방패로 버티는 전략

 

WT 전략

가장 위험한 상황으로 손실 최소화가 목표

 

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SWOT은 현황을 이해하는 도구라면,

TOWS는 실질적인 전략 방향을 만들어내는 도구다.

 

제안서에서는 단순히 SWOT을 나열하는 데서 끝나지 않고,

반드시 TOWS를 통해 행동 가능한 전략으로 연결시키는 것이 중요하다.

 

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느낀점 

 

 기존에 알던것은 SWOT 만 사용해봤었는데, 이렇게 다양한 분석 방법과 툴이있다는걸 배워서 좋았습니다 

기획서를 제안할때 이렇게 다각도로 분석해서 제안해준다면 결정권자들의 마음이 흔들리겠다 싶었습니다